06 想要有效影響行為，以提問代替陳述¶

此法則揭露了最簡單、有效的一種心理技巧，你能用以驅策他人行動、養成習慣或執行期許的行為。而且，此技巧可以應用於自身或他人！

1980年的美國，羅納德．雷根正參選總統，對手是1976年當選的總統吉米．卡特（Jimmy Carter）。當時經濟狀況極糟，雷根必須說服選民，是時候將卡特趕出白宮了。

1980年總統大選最後一週，兩位候選人在10月28日舉行了唯一一場總統候選人電視辯論會，共有8,060萬觀眾收看，成為當時美國史上收視率最高的辯論會。

辯論會舉行時，民調顯示，現任總統卡特領先八個百分點。

雷根深知他必須利用卡特糟糕的經濟政績來對付他，但他並未像先前其他總統候選人一樣，單純地陳述經濟事實，而是做了前所未有的事，自此之後每位總統候選人似乎都如法炮製。他問了一個簡單但當今大家都聽過的問題：「你現在過得比四年前好嗎？」

他是這麼說的：

「下週二，在座各位都將前往投票所，在圈票處做出選擇。建議大家做決定前，最好先自問，你現在過得比四年前好嗎？比起四年前，你在商店購物時是否更能不加猶豫？國內失業率比四年前高還是低？美國的國際地位是否仍媲美從前？……如果所有問題的答案都是肯定的，我想，選擇把票投給誰可說是顯而易見。」

辯論結束後，美國廣播公司新聞網（ABC News）立即以電話訪問進行民調，結果收到了近65萬份回覆，近七成的受訪者表示，雷根贏得了辯論。七天後，雷根在11月4日大選之日，取得有史以來最成功的壓倒性勝利，以十個百分點大贏卡特，成為美國第四十任總統。

問一個問題便足以扭轉乾坤？不僅如此，這是有科學佐證的政治魔法。何以見得？因為問題有別於陳述，會引致主動的反應，促使人們思考。所以，俄亥俄州立大學（Ohio State University）研究人員發現，當事實明顯有利於你時，提問比單純陳述更能影響行為。

提問對行為的影響力

我們都開過空頭支票，還記得你曾說過多少次「我今年飲食會更健康」或「我這週每天早上都會去運動」之類的話，但卻總是未能兌現？我們當然有意貫徹始終，但光靠意願，並不足以促成有意義的改變；也許，精心設計的問題可以。

來自美國四所大學的科學家團隊，梳理了四十多年來一百多項研究後發現，若想影響自己或他人的行為，提問比起告知更具成效。

此項研究的共同作者、來自華盛頓州立大學的大衛．思普羅特（David Sprott）表示：「若你詢問一個人未來的行為，此一行為發生的可能性便會改變。」問題所引發的心理反應截然不同於對陳述的反應。

舉例而言：寫著「請做好資源回收」的告示，比起寫「你願意幫忙資源回收嗎？」，後者較可能促進大家做好回收。告訴自己「我今天要吃蔬菜」，比起自問「我今天要吃蔬菜嗎？」，後者更可能增進你吃菜的機會。

令人驚訝的是，研究人員發現，將陳述轉換為提問對個人行為的影響長達六個月。

只能用「是」或「否」來回答的問題，其問題－行為效應（question/behaviour effect）更有效果。

而當提問鼓勵的行為符合接收者的個人理想或社會抱負時（即回答「是」會讓他們更接近自己想成為的人），問題－行為效應最為卓著。

以「願意」（will）開頭的問題意味著自主和行動，比起以「能否」（can）或「可以」（could）提問（暗示問題是關於能力，而非行動），前者對行為的影響力更大。它也比用「會」（would）提問的問題更有成效，「會」是有條件的，給人的感覺是可能性大於機率。

善用認知失調

我在［法則05］解釋了認知失調現象多麼有害，現在我將說明它的益處。

認知失調指的是，你所期望的「最好的自己」與當下的你不相符時，所產生的心理不適。

假設你渴望成為太極拳專家，而當一名友人問你是否每天練習太極拳時，若你的答案是否定的，就會彰顯出你想成為的人和實際的你之間尷尬的落差，進而使你產生認知失調。

為了弭平理想與現實的差距，你也可能回答「是」。當答案是肯定的，願望就更可能實現。原因在於，這個問題不僅提醒了你想成為什麼樣的人，還指出了成為那個人的途徑，而且你已下定決心去實踐。一切都始於一個強而有力的小小提問。

回答是非問句的問題時，對行為影響更大，這是因為二選一的問題不容辯解或找藉口──兩者都讓我們能夠逃避現實，不去面對自己想成為的人和實現目標必要的努力。

若你讀過我的第一本書，必定知曉我優秀的私人助理蘇菲每週都宣告自己「週一要去健身房」。當時的我還算天真好騙，有時會問她週一是否真的去了健身房，她會用冗贅繁瑣的理由來說明她為何去不了，然後再度宣稱自己打算下週一去健身房。八年來，她周而復始，一直如此。

因此，若你開始為自己的行為找藉口，或想對其他人說教，希望他們採取不同作法時，請嘗試這個方法：用是非問句來詢問自己或對方一個簡單問題。

對於需要額外動力又可帶來益處的領域，是非問句的效果非常好。例如：「我今天要去健身房嗎？」或「午餐要吃健康一點的食物嗎？」，不接受任何解釋，答案只有肯定或否定。

最近，我在葡萄牙波多（Porto）的女友家附近跑步，此地以高低錯落的地勢聞名。當我接近一座格外嚇人的斜坡時，它看上去如此陡峭、幾近垂直，問題－行為效應救了我。

我問自己：「你要不要繼續跑、不停歇地直到攻頂？」

接著我告訴自己：「要。」

雖然無法解釋，但出於某種原因，這個方法確實幫上了忙。我一路不停歇地跑上了最高處；這個提問讓我立下了自己不願打破的承諾，而且毫無停下腳步的藉口。

問題－行為效應也可以用來幫助他人：詢問親人或好友，「你願意飲食更健康嗎？」或「你願意爭取升遷嗎？」經過一再證明，此種溫和的對質可帶來穩健、重大的改變，鼓勵人們成為最好的自己。

你也可以在工作中善用此技巧。假設你在餐廳擔任服務生，服務了一桌心滿意足的顧客。收餐盤時，別對他們說「希望你們喜歡今天的餐點」，而是在拿帳單給客人時反問「餐點好吃嗎？」──就在他們決定要給多少小費之前。

正如雷根總統所教導，當事實明顯有利於你時，提問就是最強大的工具，能鼓勵你期望的行為。

法則06：想要有效影響行為，以提問代替陳述

若想創造正向的行為，別光靠陳述事實，以二元的是非問句提問。若回答「是」能讓人更接近理想的自己，他們很可能給出肯定的答案；而一旦回答了「是」，那麼，這個「是」便大有機會能實現。