16 善用金髮女孩效應¶
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此法則展示了效果強大且簡單的銷售技巧，能讓販售的商品看來更具價值，且無需改變價格。
「為何他要帶我看我不感興趣的物件？」我詢問個人助理蘇菲，她正在報告隔日我與不動產經紀人克萊夫一起看房的行程。蘇菲回答：「我不曉得，他堅持你各種物件都多看看。」
克萊夫帶我看了三處物件的幾天後，我對第二個物件出價了——謝謝，克萊夫。
但故事還沒結束。數月之後，我在研究品牌和行銷人員用來影響消費者行為的心理技巧時，偶然發現了「金髮女孩效應」（Goldilocks effect）。
金髮女孩效應也是一種「定錨」（anchoring）效應。
定錨效應是一種認知偏誤,指的是個人在決策時,過度仰賴已取得的無關資訊（所謂的『錨點』）。
而金髮女孩效應則是將兩個「極端」的選擇，與你希望銷售的項目相比較，讓中間選項顯得更具吸引力或合理。
多數時候，產品的「真實」價值不外乎是參考而來，因此我們透過脈絡和定價來尋找線索，以幫助自己決策。金髮女孩效應發揮作用時，我們認定最昂貴的選擇太過奢侈；最廉價的選擇具有風險、無法滿足需求、且品質較差。因此，我們相信中間值是最佳選擇，它必定結合了其他兩者的益處，是最安全的選擇，兼顧價格與品質。
回想我和克萊夫一起看房的過程，我發現自己只要求帶看第二處物件，但他卻堅持要帶我去看三個地方。第一個物件空間太小，且售價過高；第二個物件空間寬敞，但只比第一處稍貴一些；而第三個物件雖位在同一地區，但售價高昂，而且定價似乎過高。於是，我如同克萊夫控制的傀儡，二話不說地對第二個物件出了價。
我十分好奇克萊夫是否有意操縱我，於是發了個訊息給他，詢問他是否熟悉金髮女孩效應。他先回覆我一個眨眼的笑臉貼圖，接著說：「永遠不要只向人們展示一個選擇！」
真是狡猾的傢伙。
克萊夫不是唯一利用金髮女孩效應來影響個人行為的人，品牌或企業也慣用此法。1992年時，松下電器（Panasonic）也利用了此種心理技巧，他們推出了售價199.99美元的高階微波爐，搭配自己市場上售價179.99美元和109.99美元的既有產品。結果，179.99美元微波爐成為中價位選項，銷量飆升，讓松下取得了60%的市占率！
一項實驗要求受試者在巴黎全包式度假或羅馬全包式度假中二擇一。結果不出所料，巴黎勝出。
接著，研究人員進行第二次調查，這次加入了「羅馬全包式度假（咖啡除外）」的選項，即包含咖啡之外的所有費用。這次，羅馬全包式度假不僅比不含咖啡的方案更受歡迎，也比巴黎全包式度假更受歡迎。
大腦在可得資訊有限的情況下，會搜尋脈絡線索來判斷三個選項的價值，而「羅馬全包式度假（咖啡除外）」的選項提供了線索；這暗示了羅馬之旅費用高昂，導致廠商必須從中移除部分內容，由此可知，「羅馬全包式度假」物超所值。
為了讓金髮女孩效應發揮作用，品牌商通常會將中價位選項訂得比最低價格高，但遠低於最貴價格。以某家航空公司的紐約來回機票為例，經濟艙費用為800英鎊，商務艙2,000英鎊，頭等艙8,000英鎊。許多顧客會認為2,000 英鎊的機票最超值，儘管事實並非如此。
心理登月法則中所描述的內容突顯了一項謬誤，這也影響了我們如何說故事和提供體驗：我們相信自己是理性的—每當我告訴你，你的決定不合理時，所產生的認知失調就是證據。因此，我們針對消費者策劃行銷活動時，也會假設他人是理性的。所以，我們會辛苦地努力改善現實面，而不選擇走輕鬆的路，也就是利用心理技巧來扭轉消費者的心態。
我們的決定不是由理智驅動,而是被社會提示、非理性恐懼和生存本能所造成的不理性所影響。
優秀的行銷人員、故事講述者和品牌建立者都明白，理解和利用心理登月的力量並非惡意、不道德或不誠實的手段。平心而論，這些心理認知技巧雖然創造了操縱感知的捷徑，但你同樣也能反過來利用心理學的力量，將言語、情境、汙名或認知變成你的利器，改變人們的看法，讓世界更清楚看見你所創事物的真實美麗、價值和重要性。
在心理登月法則中，一切都是公平的。
法則16：善用金髮女孩效應
人們通常會根據情境做出價值判斷，因此，提供含經濟版、標準版和高級版等各種選項在內的產品，有助於你的敘事，並影響潛在客戶對標準版產品的看法。
